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Haemes Senf: Dienstleistung statt Produkt verkaufen!

Lieber Kunde

Du bezahlst nicht die 10 Minuten, die ich brauche. Du bezahlst für die 10 Jahre, die ich gebraucht habe, um das hier in 10 Minuten zu machen. Und zwar so zu machen, dass es erfolgreich wird.

Publishing ist IT und IT ist Wissensarbeit. Das war nicht immer so. Während Jahrhunderten war Publishing Handwerk. Und ich glaube, Verkauf und Leitung vieler traditionellen Publishing-Betrieben (Agenturen, Druckereien, Verlagen…) verkaufen noch immer Handwerk. Und das geht mittelfristig tüchtig in die Hose und kostet uns Kopf und Kragen! Warum?

Handwerker verkaufen Produkte. Im Falle des Publishings sind das gedruckte Magazine, tolle Flyer, Bücher, eine Zeitung, eine Website, Newsletter. Kunden bezahlen fürs Produkt. Ist es günstig, schnell da und nicht grad von mieser Qualität, ist der Deal gemacht. Nur, so funktioniert IT nicht (und Publishing ist IT geworden, gell!). Im Publishing verkaufen wir die Dienstleistung. Dienstleistung ist: Kunde ganzheitlich verstehen, optimale Lösung suchen (Wissensarbeit!!), Lösung testen (Prototyp), erfolgreiches Produkt produzieren. Und zwar vom Flyer bis zur hochkomplexen Website. Die Stationen bleiben, der Weg zum Ziel ist je nach Produkt länger oder kürzer. Kunden bezahlen primär für den Weg zum erfolgreichen Produkt, nicht fürs Produkt selber. Oder etwas volkstümlicher ausgedrückt:

“Lieber Kunde. Du bezahlst nicht die 10 Minuten, die ich brauche. Du bezahlst für die 10 Jahre, die ich gebraucht habe, um das hier in 10 Minuten zu machen. Und zwar so zu machen, dass es erfolgreich wird.”

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Diskussion

9 Antworten

  1. Vielen verstehen Henry Ford nicht. Das schöne Zitat „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde.“ bezieht sich auf neue Technologien, die noch nieman kennt, hat und von denen man nicht weiß, wozu man sie braucht.
    Heute würde niemand mehr Henry Ford um schnellere Autos bitten. Die IT hat sich durchgesetzt. Heute muss man den Menschen nicht mehr erklären, warum sie Computer haben sollten – oder IT. Heute geht es darum, das umzusetzen, was die Kunden wirklich damit anfangen können und da gehört das Zuhören dazu.
    Egal ob es sich um IT, Publishing oder irgendeine andere Dienstleistung handelt, die ein bereits bekanntes Themenfeld bedient. Alles andere macht den Kunden nur unglücklich. Das würde Herny Ford auch, würde er heute den Menschen nicht zuhören, was für Autos sie haben wollten!

  2. Das mit den 10 Jahren und den 10 Minuten trifft aber doch auch auf Handwerker zu. Wenn ein Handwerker sehr gut arbeitet, bezahlt man gerne mehr für seine Stunde oder sein Produkt und zahlt dann für seine Lernzeit mit. Man zahlt auch gerne mehr für ein Handwerksprodukt, wenn man mal zusehen konnte, wie es entsteht und wie viel schöne Arbeit darin steckt.

  3. Hallo Haeme,
    da sprichst Du mir echt aus der Seele.
    Ich selbst bin Teil dieser Transformation. War ich früher “reiner” Mediengestalter bin ich jetzt Template-Bauer und Wissensvermittler 😉

    DANKE für diesen tollen Beitrag.
    Viele Grüße, Johannes

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